Olvasási idő: 7 perc
“Mitől leszek jó értékesítési vezető?”. Mi a titka ennek az igen komplex munkakörnek, és ki csinálja jó? Nagy általánosságokban prédikálni könnyű bármilyen témában, éppen ezért mi most egy példán keresztül mutatjuk meg a szakma fortélyait. Bemutatjuk, hogyan telik a Beauty Colour hajápolás termékeket forgalmazó vállalatnál az értékesítési vezető egy kiemelten fontos napja, amikor a havi sales megbeszélésre történő felkészülés van porondon.
8.00-8.15: Értékesítési dashboard gyors áttekintése
Teljesen mindegy, hogy éppen milyen napnak néz elébe az első, amit értékesítési vezetőnk megnéz, az egy egyedileg is szerkeszthető vezérlőpult, amelyben látható minden fontos értékesítéshez köthető információ. Vállalat függő, hogy ehhez milyen rendszer áll segítségre, egy ERP vagy egy CRM, a lényeg, hogy ha szerencsések vagyunk nem Excelben kell dolgoznunk. Egy jól kialakított dashboard nagyjából percek alatt átadja azon információkat, amelyek az értékteremtő vezetői döntésekhez elengedhetetlenek. Ilyenek az értékesítési lehetőségek vagy, hogy éppen milyen fázisban van egy munkafolyamat, esetleg milyen forrásból érkezik az érdeklődés valamint, hogy melyik üzletkötő milyen arányban vette ki a részét az értékesítési tölcsérből.
8.15.-9.00: Értékesítési adatok vizsgálata
Itt kezdődik a miértek feltárása, amikor vezetőnk elkezd az eredmények mélyére ásni. Még mindig hihetetlenül kevés vállalat ösztönzi arra sales csapatát, hogy rögzítse az elvesztett lehetőségek vagy egy folyamat elakadásán okát és tényét. Ezekről mindig beszélni kell, vagy azért mert pénzünk származhat abból, hogy időben orvosolódik a probléma, vagy csak egyszerűen értékes információkhoz jutunk, amikből tanulhatunk. A Beauty Colour értékesítési vezetője vizsgálni szokta azt is, hogy mi az oka annak, amikor az egyik értékesítő kevesebbet ad el egy időszakon belül, ezen kívül megnézi még, hogy milyen feladat határidő túllépések vannak. Itt természetesen a segítség és a motiválás a cél és nem a vallatás, stressz helyzetbe hozás.
9.00-9.30: Elhanyagolt értékesítési lehetőségek
Az elhanyagolt értékesítési lehetőségeket az alábbi grafikus megjelenítésben látható. Gondoljunk csak bele, hogy egy-egy potenciális vevő megszerzése milyen drága tud lenni. Az elhanyagolt lehetőségek vizsgálatába az is bele tartozik, hogy például egy sok pénzért megszerzett potenciális vevőnél miért nem történt meg a kapcsolatfelvétel. Vizsgálandó tényező még, hogy az ügyfelek, akikkel kapcsolatban áll a vállalat, mennyire esnek bele a célközönségbe. Ennek főként egy kezdő kereskedőnél fontos utánajárni, hogy jó helyre helyezi-e a fókuszt és nem fut felesleges köröket.
9.30-10.00: Marketing
Az értékesítési vezető feladatai magukban foglalják az értékesítési és marketing rendszer összehangolását, az értékesítők anyagi ösztönző rendszerének kialakítását, vagy ennek módosítására tett javaslatok készítését is. Az ügyfélszerzés feltárására, minősítésére és adminisztrációjára nagy figyelem irányul, hiszen ennek megfelelően alakítja a marketing is a tevékenységét.
10.00-11.30: Feladatok ellenőrzése
A kiadott feladatok ellenőrzésével kiemelten foglalkoznak a Beauty Colour Kft-nél. Itt nem csak azon tételek láthatók, amelyeket a vezető delegál, hanem azon teendők is, amelyeket a kereskedő magának oszt ki vagy más kollégától kap. Új értékesítőnél külön fontos nyomon követni, ha esetleges elakadás észlelhető, mert ezáltal tudja százszázalékosan támogatni a vezető az újdonsült kolléga betanulási időszakát. Ehhez persze a vállalatnál ki kellett alakítani egy olyan belső munkavégzési protokollt, hogy a kereskedők is jelezzék az elakadás okát a CRM rendszerben és ne csak annyi látszódjon, hogy egy feladat státusza “befejezetlen”.
11.30-12.30: Dolgos ebédszünet
Vezetőnk ebédét most egy külső helyszínen tölti, ami szintén dolgosan telik, mert az ügyfélkezelő rendszer e-mailben értesítést küld egy árajánlat végleges, vezetői jóváhagyásáról.
12.30-14.00: Nyitott értékesítési lehetőségek
A nyitott lehetőségek vizsgálata azért fontos, mert ennél a lépcsőfoknál lehet a legtöbbet bukni és sokszor pont ebben a szakaszban múlik a legapróbb dolgokon egy vásárló megnyerése. Ennél a pontnál szükséges lehet összeülni és átbeszélni mivel tudnánk még jobban kiszolgálni a potenciális vevő igényeit. Ilyen lehet például egy program 1 hónapos ingyenes demo verziójának biztosítása vagy egy ingyenes folyamatfelmérés és tanácsadás felajánlása.
14.00-15.00: Havi értékesítési megbeszélés
A napi előkészületek alapján megtartott havi értékesítési megbeszélésen kerül meghatározásra a havi bónusz, az eladások alapján pedig kinevezzük a hónap értékesítőjét. Itt van lehetőség a kereskedőknek is kérdezni és vezető is beszámol a havi eredményekről.
15.00-16.30: Problémás ügyfél
Sokszor előfordul, hogy a vezető a CRM-ben olyan értesítést kap, amely egy problémás ügyféllel, ügymenettel kapcsolatos. Ilyenkor a kereskedő és a vezető együtt ötletel az adott probléma megoldásán. Még szerencsésebb, ha párszor az értékesítési megbeszélést kihasználva, kikérik a többiek véleményét is arról, ők miként állnának egy akadály áthidalásához.
Az értékesítési vezető dolga, hogy a számok mögötti összefüggéseket feltárja, tudja a választ a miértekre, motiválja munkatársait és időben közbeavatkozzon ott, ahol szükséges. Mindezt azonban képtelenség megvalósítani a megfelelő informatikai rendszereket nélkül, csak az Office programjainkra támaszkodva, ugyanis az Excel táblázatokkal ellentétben, például egy jól kialakított CRM rendszer tud csak olyan ügymeneti fegyelmet biztosítani, amellyel a teljes működésünket átlátjuk és nem veszítünk el értékes információkat. Egy Excel táblázatban képtelen vagyunk feladatokat kiosztani, projekteket irányítani, vásárlói reklamációkat lekezelni, ügyfeleinkkel kommunikálni és kompletten az egész vállaltra kattintások alatt rálátni, míg minderre egy minőségi CRM percek alatt képes.